深度解析机油行业

在过去的一年中，我们已经看到汽车维修圈中的人们越来越焦虑，无论是销售端 ，后端 还是汽车修理厂。无论是老板还是员工，所有这些都是通过资金和能力进行测试的。

盈利能力始终是同一主题和核心。如何提高汽车修理厂的盈利能力？总之，有营业额指标。 毛利增加 客户关系管理 培训能力提升 营销管理计划五个部分。

营业额是商店的血液，是运营的基础。综合维修店的营业额指数分为四大部分：维修 机修 钣浪喷 美容。今天，我们将专注于保持这一重点，而不是理论，而是实际的干货：

维护盈利能力改善：

1设置维护包，只需要维护，只需要意味着质量好，价格低，可以通过设置维护包来锁定商店。

维修包的价格应在利润率的前提下给予客户的优惠价格，例如，建立“此次换油的预存油”，“下一次换油过滤器的预存油” “，”预先储存的油包用于折扣美容“等。

包装内容的设置非常老套，其中许多似乎对顾客的吸引力越来越小。为什么？作者发现，吸引顾客的石油包装不得基于低价策略。顾客应该珍惜店面的成本，让顾客感受到实惠，更多的增值服务，以及更少的硬性成本牺牲。

同时，商店卖家应获得一定的奖励。建立的原则是“小额奖励是可以实现的”，“建议的奖励努力”和“大奖励是艰苦的努力”。通过以上优秀的套餐设置 合理的激励机制，以吸引客户推动交易。小樽已经运行了三年，以下是小燕在商店里快速运行的一揽子计划。设置的本质是“预定三桶石油，第一次维护是免费的”。分享两个重要提示和技巧：

 - 答：第一次进入商店，不建议立即出售包，因为他对您的商店不熟悉，没有完全建立信任，一味敦促客户购买包，这是非常不合理的，很容易为了刺激顾客的怨恨，结果大自然非常不满意。

B：两次重新购买客户。此时，您必须使用正确的词语让客户尽快购买包裹。经过一次服务，他已经批准了您的商店并尽快购买了包裹。首先，客户确实省钱。其次，商店可以锁定未来两年客户的服务产值，并一步一步地预埋自行车产值。

C：最佳售卖套餐的时机：一是客户开单时刻，二是结算时刻。开单时刻，同行们都了解，不过多赘述。重点讲结算时刻。

结算时刻的话术是“先生/女士，本店搞活动您本次保养可以免费”，一定是只讲这一句，让客户陷入思考。保养的消费对于所有客户来讲都是不小的生活支出成本，“免费？”客户肯定会感兴趣，继而进行询问怎么免费，然后告诉客户“预定三桶机油，本次保养就可以免费了”。客户本来要掏钱买本次保养的，经过计算，不如预定未来三桶机油了，而且本次还免费，结算时刻的转化率是非常高的。

下图是小驴快跑正在热卖的保养套餐：

② 推广养护品，养护品是车主最不容易接受的一种保养体验，因为大多数车主短期内无法看到养护给车辆带来的好处，但是养护品的利润率甚至是高于油品的。针对养护品的推销对象，如何让这部分类型的客户认可门店的推广，根据客户类型，一般可划分以下几种：

A、购买保养套餐的锁定客户。既然客户能预存保养套餐，那么就已经对门店、对服务已经产生了认可，通过这个基础，门店可以针对客户车辆的情况执行养护推广。

B、犹豫不决型客户。顾名思义，做不做养护自己拿不定注意，这类客户的显著表现是对车维护知识“似懂非懂”，想做又怕被“坑”，针对此种类型的客户，门店应加强销售道具的使用，做到讲解与演示相结合，让“欲还又迎”的客户实实在在看到养护的好处，这样就可促成养护品的成交。

C、“老司机”型客户。有些客户对车辆比较了解，对用车养车的专业知识掌握甚至不比门店少，针对此种客户更能达成成交率。首先门店应有扎实的销售能力，其次应有良好的对产品的掌握能力，学会与“老司机”沟通专业知识，把门店的销售人员培养成“老司机”的良师益友，成为专业的用车管家，自然就能达成养护推广的目的。（还有很多客户类型，抛转引玉，希望同行静下心来认真分析客户类别，以及应对话术。）

究其根本，想提升养护品的销量，就需要门店有扎实的销售能力，定期培训演练，学习养护品专业知识。同时小驴快跑在实战中发现结合销售道具，直观体现养护品的好处，让车主实实在在看得见，真正明白“以养代修”的意义，这样能有效的提升养护品的成交额。

③ 推广易损件，油液类、滤芯类、磨损类的配件怎么卖？很多门店遇到的问题是，不知道易损件如何推广，推广易损件的时机是什么。

笔者在运营管理过程中总结了几点：

首先是全员明确一个标准，即保养周期表，通过对市面车型、门店日常接待的车型进行梳理总结，我们提炼除了一套自己的保养周期标准，这个表要求全员熟记于心。

针对不同里程的车辆推荐不同的保养内容，这样依托我们完善的客户档案管理机制，能帮助客户建立起完整的保养档案，有效的提高了客户保养得粘性；

其次是员工的推广意识，培养员工较强的推广意识需要门店定期组织全员学习易损件的类型，掌握易损件的专业知识，定期演练学习易损件的销售话术；

第三是管理层设定并落地完善的奖励机制，小驴快跑内部设置了“微激励”奖励机制，不与绩效挂钩，不与工资挂钩，只要有销售立刻发奖励，立刻到账，绝不拖，绝对实现“多劳多得”。这样很好的激励一线员工的销售激情。

④ 培养车主保养意识，通过我们对车主的数据分析，有30%的客户保养意识是比较淡薄的，那么如何盘活这30%的客户，我们下了很大的功夫。

首先设立定期保养提醒机制，我们发现以往的电话邀约存在着接通率不高、回厂率不高的情况。我们设立了短信邀约、微信建群推广邀约、一对一管家服务邀约的沟通机制，与客户建立沟通的桥梁，培养客户对我们的依赖感。然后不断加强内功的训练，培养全员有较强的针对车主粘性的主动服务意识，设立严格的回访机制，有投诉就追究追责，满足客户的诉求，培养忠诚客户。

同时我们会定期推送一些保养知识普及的文章，邀请客户留言互动，培养粉丝关注；举办与保养知识有关的车主学习活动，让技师与车主面对面沟通。通过线上推广与线下互动相结合的模式，有效的提高了车主的保养意识，可以很好的带动车主二次回厂率。

⑤ 设立自品牌机油，这种方式需要依托门店在区域内有良好的品牌粉丝，有一定的忠实客户基盘。

小驴快跑汽修连锁创立了“小驴快跑”品牌润滑油，通过与国内一线机油代工厂的合作，小驴快跑品牌机油在区域内形成了一条较为完整的机油链条，诠释了维修厂销售端“渠道大于品牌”的痛点问题，在确保油品品质与一线品牌机油同层次的前提下，降低了成本，也带动了区域内其他汽修厂的认可，并且可以一定程度提高自有品牌形象。

关于自营润滑油的生产复盘得出几条心得与大家分享：

A：‘’渠道大于品牌”，这一结论在门店得到验证，目前小驴快跑自营润滑油占比已经达到75%；

B：自营润滑油是有利润空间的，油品质量较高的厂商起订量一般都是百万级别，不建议规模暂时没发展起来店做，可以联盟或者集采的形式来做；

C：美嘉壳并没有占领客户心智，只是占领了维修行业从业人员的心智，也就是说，广大的同行你们被美嘉实壳洗脑了；

D：国产润滑油目前是有和美嘉壳发展抗衡的机会，根本在于润滑油销售渠道是否懂维修厂，能否给到维修厂想要的服务。

最后，关于营业额构成保养模块的分析，重要的是门店的管理层到执行层，自上而下的服务意识，是重要的一环，全员齐心才能培养车主的粘性，保证回厂率的提高，从而保证保养品的推广。

3易损件，油的推广 过滤器 如何销售可穿戴部件？许多商店遇到的问题是他们不知道如何推广消耗品以及什么时候推销易损件。

作者总结了运营管理过程中的几点：

首先，全体员工澄清了一个标准，即维护周期表。通过梳理市场上每日接收 商店的模型，我们完善了维护周期的标准，这需要所有员工记忆。

对于具有不同里程的车辆，建议使用不同的维护内容。这使我们能够基于完善的客户文件管理机制建立完整的维护文件，有效地改善了客户的维护。

其次，员工的提升意识和培养员工强烈的晋升意识要求商店定期组织各类消耗品，学习消耗品类型，掌握易损件的专业知识，定期学习易损件的销售情况。

第三是管理层设定并完善的奖励机制。小规模的微观运行建立了一种“微观激励”奖励机制，与绩效无关，与工资无关。只要销售立即得到回报，它们就会立即到达。不要拖延，绝对要做到“更多工作，更多”。这是激励一线员工的良好动力。

4培养业主的维护意识。通过我们对业主的数据分析，30％的客户维护意识相对较弱，因此如何振兴30％的客户，我们付出了很大的努力。

首先，我们建立了定期维护提醒机制。我们发现之前的电话邀请连接速率较低， 的返回率并不高。我们设置了短信邀请。 微信建渠推广邀请函 一对一管家服务邀请沟通机制，与客户建立沟通桥梁，培养客户对我们的依赖。然后，我们将继续加强内部培训，培养全体员工积极主动服务，建立严格的回访机制，追究投诉责任，满足客户需求，培养忠诚度。顾客。

同时，我们会定期推出一些关于维护知识普及的文章，邀请客户与消息互动，培养粉丝的注意力;组织车主与维护知识相关的学习活动，让技术人员与车主面对面交流。通过在线推广和线下互动相结合，有效提升了业主的维护意识，提高了业主的第二回报率。

5设置自有品牌发动机油。这种方法需要依靠商店在该地区拥有优秀的品牌粉丝并拥有一定的忠诚客户群。小燕快递汽车修理连锁店建立了“小燕快跑”牌润滑油。通过与国内一线石油代工厂的合作，小豪快递品牌油在该地区形成了比较完整的油链，解释了维护。工厂销售端“销售大于品牌”的痛点在保证一线品牌油质量相同的前提下降低了成本，也促进了其他汽车维修厂的认可。该地区，可以在一定程度上提高自己。牌。

关于自动润滑油的生产，我已经学到了一些与您分享的东西：

答：''渠道比品牌大'，这个结论已在店内得到验证。目前，小燕自润滑油中自润滑油的比例已达到75％;

B：自润滑润滑油具有利润空间。油品质较高的制造商的订单数量一般为100万。不建议暂时不开发量表，可以以联盟或收集的形式进行;

C：美容外壳并没有占据客户的想法，但它已经占据了维修行业从业者的头脑。也就是说，绝大多数同龄人都被美国伽师贝壳洗脑;

D：目前国内润滑油是与Meijia Shell发展竞争的机会。基本上润滑剂销售渠道是否了解维修店并且能够提供维修店想要的服务。

最后，关于营业额的分析构成维护模块，重要的是商店的管理进入管理层。自上而下的服务意识是一个重要的部分。所有员工都可以培养业主的粘性，确保退货率。改善，从而确保皮肤护理产品的推广。