机油经销商如何解决滞销的问题

机油行业普遍存在这样一种现象：产品在促销带动下，往往能迅速上架，可一段时间后却出现产品滞销、下架的情况，此时，机油不得不加大促销力度，进行第二次铺货，但往往效果不明显。为何出现这种现象？机油经销商如何解决滞销的问题？

商品滞销的真正原因？面临着终端销售难、产品面临下架等问题，机油第一反应就是：我们的产品在这家商店没有竞争力，要写申请到总部去找政策，做促销，而真正深层次的原因却无人问津。

一、终端展示问题。

把展示做好不仅能增加产品的销售，对新市场的新产品而言，也能有宣传与刺激提醒消费者的作用，但假如终端陈列做得不好，产品上满是灰尘，包装上的划痕严重，即使是半年前的生产日期也是如此，活动展示给消费者什么感受，他们会不会去购买？所以，产品展示要做到生动活泼，给消费者带来足够的视觉冲击。

二，竞标促销的作用。

这种产品和竞品之间的“诸侯争霸”时有发生，这边“买一赠一”，那边就“买一赠二”立刻跟上，真的是“你方唱罢我登场”，互相减价促销抢市场，几次下来，不但机油吃不消，并且消费者也养成了习惯，只通过降价促销来购买产品。实际上，促销的目的是要解决摆在货架上卖不掉的产品，但不恰当的竞争促销不但浪费了金钱，而且也会导致货架上商品无法出售。

第三，产品与市场需求不符。

如今，市场上产品的区域特征越来越明显，但许多石油在产品上架前没有进行市场调查和研究，忽视了区域市场的差异，认为如果你在一个地方买得好，在其他地方会有很好的表现。然而，出乎意料的是，一旦产品上市，货架就会滞销。因此，在把产品投放到一个新的市场前，一定要先做消费者调研，摸清市场需求，所谓“知己知彼，百战不殆”。

第四，促销人员的问题。

在产品上架后，还需要做一系列的工作，如打理、促销、市场回访、展示等，以使产品尽快得到消费者的认可与购买，但若营销者执行能力不强或促销意愿不大，则常出现货物铺位后便不再理睬之事，因此，当产品在货架上长期无法销售，需要退回的时候，就开始寻找客观原因。

所以，虽然商品上架了，却不能说明消费者是真的愿意购买我们的产品，一方面要提高促销人员的执行能力，另一方面也要给予适当的激励，让终端愿意推动，实现临门一脚的关键一步，达成交易。

第五，缺货影响。

步行进入超市购物，很少看到可口可乐断货现象，断货首先是对消费者的不负责任，让消费者感到失望和反感，第二，缺货容易让消费者产生错觉，以为公司有可能处理存货，不再生产。若某一产品长期缺货，消费者就会认为缺货的产品并非畅销产品。

等待等待，等到消费者转向其它产品，此时该产品已经上架，无法出售的情形也一帆风顺。

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